«Продвижение и продажа земельных участков и загородной недвижимости с помощью выставок — неэффективный инструмент, заявляет управляющий партнёр корпорации GOOD WOOD Александр Дубовенко. Именно компания исключила выставки из арсенала маркетинговых средств и одновременно сосредоточилась на других каналах продвижения. Последняя выставка, в которой принимала участие GOOD WOOD, состоялась в марте 2014 года. Это была экспозиция «Красивые деревянные дома» в «Крокус Экспо»: 200 м2, дизайнерский стенд, 20 человек, работающих одновременно, 15 тысяч брендированных сумок. Стоимость участия тогда составила 7 млн рублей. Не скрою, что после того, как мы несколько лет стабильно участвовали в самых различных выставках по всей России, а в какой-то момент не выставились, мы были готовы к слухам, вопросам. Есть в этом определённый риск. Но… Итак, почему же мы ушли? Причин всего три. Во-первых, отсутствие прямого результата в связи с уходом заказчиков в Интернет. Один из основных показателей эффективности рекламного канала — это, как известно, цена привлечения. Обращения с выставок — единичные. Стоимость привлечения — фантастически высокая, при обычной стоимости в 200 тысяч рублей. Во-вторых, можете ли вы себе представить человека, который сейчас ищет дом (готовый, или же такой, который хочет построить) по одному из направлений Подмосковья и идёт для этого в строго определённые дни на выставку, чтобы задать вопрос: «А у вас нет ничего по Дмитровскому направлению? Нет? Будем искать»? Человек, конечно, зайдёт в базы недвижимости, составит табличку, изучит цены, поедет и посмотрит всё лично. Ему для этого выставка не нужна. Непонятно вообще, кто сейчас ходит на выставки. Стало модно ходить на выставку Ван Гога, но это процесс, а вот в плане выбора подрядчика, покупки недвижимости выставка не работает. Точнее, мы видим, что человек сначала изучает информацию в Интернете, а потом может съездить на выставку, чтобы якобы оценить качество, может даже сравнить, познакомиться лично с руководством, но для этого у нас есть демодома, посёлки по различным направлениям, которые открыты для посещений не 4 дня в году, а все 365.»
«А ведь когда-то даже туристические путевки продавали и покупали на выставках. Сейчас это невозможно! Виной тому — развитие Интернета. Логично, что надо быть представленным в нём, а не в рамках какой-то экспозиции. Если в 2005 году Интернет не был так развит, наши траты на директ составляли одна тысяча долларов в год. Но в 2014 году бюджет уже дошёл до 800 тысяч долларов. Второй причиной участия в выставках маркетологи называют имидж. Однако, возражу: мы не видим в присутствии в экспозиции имиджевой составляющей. Даже наоборот. На выставке отстроиться от конкурентов очень сложно: мы принимаем участие в выставках, мы не умерли, мы такие же, как и все, мы бессмысленно тратим большие деньги и усилия просто так… Здесь есть только один вариант конкуренции — по цене. Он нас не устраивает. Мы выбираем медленный путь формирования сильного бренда, но он нарабатывается как раз не на выставках. Например, есть «Макдоналдс», он занимает в голове у человека определённую ячейку. Когда человек попадает в ресторанный дворик торгового центра, то сталкивается с концентрацией предложения, в голове у него всё перемешивается и для него перестаёт быть принципиальным выбор. То же самое и здесь.»
«В-третьих, необходимость кадрового резерва. Если ты что-то делаешь, то это надо делать профессионально. Строишь ли ты дома или участвуешь в выставках. Надо уметь быстро и качественно собирать стенд, профессионально консультировать посетителей. В связи с этим в годы участия в выставках мы держали дополнительных менеджеров, обучали их. Потому что есть задача идеально отработать на стенде во время выставки и при этом не убить основные продажи за эти 4 дня. То есть в стоимость участия надо включить ещё и эти потери несбалансированного кадрового состава в течение года ради марш-броска на выставке. Это в подсчёт затрат никто не учитывает. И вот благодаря уходу с выставок нам удалось не только избавиться от внушительной статьи расходов, но и оптимизировать кадровый состав, который работает без перегрузок и дикого стресса. При этом я не считаю, что выставки умерли. Выставка — это очень хороший метод для B2B-продаж и B2G-сектора. Например, один из наших бизнес-юнитов — компания GOOD COLOR — производит трехслойную имитацию бруса. Я им буду рекомендовать принимать участие в выставке MosBuild, потому что у них B2B-сектор. К тому же мы строим GOOD WOOD PLAZA. Не исключаю, что тот сегмент рынка, который «Плаза» (офисные здания) представляет, будет уместен на выставках. И тогда мы обязательно примем в них участие. Есть очень хорошие выставки: EXPO REAL в Мюнхене, MIPIM в Каннах. И в заключение: для загородной недвижимости самые эффективные способы продвижения — это сарафанное радио и Интернет. Это действительно дорого, долго, но эффективно.»
Однозначного ответа нет, каждый решает по-своему, но есть три варианта, как можно построить или приобрести загородный дом.
Во-первых, можно заказать строительство дома в строительной компании, Во-вторых, можно построить самому. В-третьих, можно изначально купить готовый дом.
На первый взгляд кажется очевидным, что выгоднее строить самому, потому что «компании делают накрутку за бренд» и так далее, и так далее. Но здесь важно понимать, из чего складывается стоимость строительства дома.
Давайте рассмотрим стоимость строительных материалов. В данном случае большинство начинающих строителей полагает, что компания зарабатывает на материале, и они смогут купить его дешевле. Это большое заблуждение. Строительная компания закупает материал по оптовой цене, и часто в смете стоимость материала гораздо ниже, чем если человек сам решит приобретать. Конечно, хочу оговориться, что при равных условиях поиска. В нашей компании при выборе строительного материала важное место занимает экологичность: мы не закупаем материал, который потенциально может отрицательно сказаться на здоровье жителей. Это принципиальный, если хотите, стратегический вопрос.
Можно рассмотреть и вопрос времени. Время, которое вы тратите на выбор, поиск и покупку материала, строительной бригады для одного вида работ, потом для другого вида работ, или для поиска универсальной бригады, которая умеет все (например, у нас в компании таких бригад нет), или самостоятельное строительство. Все это время тоже имеет свою стоимость, которая выражается в потерянной выгоде от того, если бы в это время работали.
И это еще далеко не все. Для того чтобы быть уверенным в качестве, необходимо будет нанять технический надзор. Проверке должен быть подвергнут каждый этап, а также скрытые работы по этапу. А после того как дом будет построен, обязательно необходимо провести полный осмотр и техническое обслуживание дома.
Эти моменты особенно важны при самостоятельном строительстве, так как требовать исполнения гарантийных обязательств, ответов на вопросы по качеству будет не у кого!
Если учесть все эти вопросы и если вы считаете себя специалистом в них, то тогда действительно лучше строить самому. Во всех остальных случаях ваша выгода весьма сомнительна.
На данный момент рынок земли Московской области перегрет. Об этом свидетельствует факт, что оптовые цены выше, чем минимальная цена, начиная с которой можно работать. Эта странная ситуация объясняется тем, что большинство девелоперских проектов делается не на покупной земле, а либо непосредственно собственником земли на своем же участке, либо проект осуществляется благодаря удачному партнерству лендлорда и девелопера. Невозможность же работы на покупной земле связана в основном с безграмотностью лендлордов.
Приведу распространенный пример из практики. Приходим мы к лендлорду и просим продать нам землю по 2000 долларов за сотку. Лендлорд же отвечает: «Не продам, потому что рядом земля продается по 10 000 долларов за сотку». В результате мы такой участок не покупаем, и собственник начинает выводить девелоперский проект самостоятельно. И вот тут постепенно он обнаруживает, что 20-30% земли теряется на дороги и общественную инфраструктуру, что на проведение коммуникаций уходит от 3000 до 6000 долларов на сотку. К тому же лендлорд вдруг открывает, что земля сама себя не продает, а, оказывается, требуются огромные затраты в отдел продаж и еще на рекламу (от 10 до 20% бюджета). Кульминацией же этих знаний становятся социальные «добровольные» пожертвования с целью строительства школы. И в итоге лендлорд через 4 года работы получает за 1 сотку 1800 долларов. Возникает вопрос: «А не лучше ли было сразу продать участок с ценой сотки 2000 долларов?» Но реальность отвечает: «Не лучше, так как рядом продается по 10 000!»
Да, ситуация странная, но тем не менее новые проекты выходили, выходят и будут выходить. В настоящий момент единственная и главная проблема, мешающая людям жить за городом, — это транспортная доступность. Соответственно, при строительстве тех или иных трасс спрос на недвижимость, а затем по цепочке и на землю в этих направлениях будет возрастать. В частности сейчас заканчивается реконструкция Дмитровского и Новорижского шоссе. В скором времени будет запущен дублер Ленинградского шоссе. Есть ожидание увеличения спроса именно на этих направлениях.
Если же рассматривать землю не для себя, а в качестве инвестиций, то лично я считаю, что непрофессионалу инвестировать в землю нет никакого смысла, ибо он не сможет учесть всех нюансов. Когда работает профессионал, то он обычно использует очень много инструментов с целью уменьшения глубины инвестирования и ускорения возврата вложенных средств за счет использования встречных потоков. Но позволить себе такие схемы могут только девелоперы с именем, за плечами которых есть несколько успешно реализованных девелоперских проектов. И их прибыль, с учетом определенного везения, может оказаться на уровне 40% годовых. На практике же обычно прибыль составляет 10-15% годовых, и все надеются на будущий рост рынка или спроса.
